Online bir işletme sahibi olarak hayatımda, insanları daha fazla harcamaya ikna etmek için denenmiş ve gerçek birçok yöntem kullanıyorum. Ve bunu yöntemler gerçekten de işe yaradığı için yapıyorum. İşe yaramasaydı eğer hiç bir, internet alışveriş mağazası bunları kullanmazdı.
Ancak bu yöntemlere, işe yaradığı için yada alışveriş siteleri istediği için kanmanız gerektiği anlamına gelmez. İster fiziksel ürünler ister online hizmetler için internetten alışveriş yaparken, internet ortamında daha fazla para harcamanızı sağlayacak bu yöntemlere yada kaba tabiri ile hilelere dikkat edin.
Alışveriş Sırasında Daha Fazla Para Harcamanıza Neden Olan Yöntemler
İhtiyacınız olmayan şeylere daha az para harcamak istiyorsanız, internette ki alışveriş sitelerinin sizi başlangıçta planladığınızdan daha fazla para harcamanıza sebep olan, alışveriş siteleri ve mağazalarının kullandıkları bazı yöntemleri, bazı aldatmacaların farkında olmanıza yardımcı olacak bir liste hazırladık.
1. İndirimler
Bu eski bir numara: Alışveriş yapanlar daha fazla para harcarsa indirim yapmak.
Bunlar, 100 TL veya üzeri tüm siparişlerde %10 indirim kadar basit indirimler olabilir. E-ticaret siteleri ayrıca genellikle 25 TL yada 50 TL gibi belirli bir miktarın üzerindeki tüm siparişler için ücretsiz kargo gönderimi sunar.
Tabi sunulan bu teklifler gerçekten hesaplı geliyor gözüne. Bu minimum sipariş eşiğini karşılamak ve kargo masraflarını ortadan kaldırmak için sipariş etmemiz gereken başka bir şeyler bulmak için arayışa geçiyorsun. Bazı durumlarda, farkında olmadan belirtilen fiyat aralıklarının çok çok üstünde alışveriş yapmış oluyorsun.
Bu indirim tuzaklarının farkında olmak bazen pek işe yaramayabilir. Daha fazlasını harcamamız için bizi kandırdığını bilsek de bunu yapmaya devam ediyoruz.
2. Satışlar
Ek satış, satın almayı planladığınız şeyin daha pahalı bir versiyonunu satın almaya sizi zorlamayı içerir.
Örneğin, bir mağazada 25 TL’lik bir ürün soruyorsunuz ve mağaza görevlisi sizi bunun yerine 50 TL’lik farklı bir ürüne yada versiyonuna yönlendiriyor.
Online alışverişte bu daha incelikli biçimler alır. Örneğin, düşük kaliteli kahve makinelerine göz atarken, e-ticaret sitesi kenar çubuğunda veya sayfada başka bir yerde üst düzey modeller görüntüler. Daha yüksek marjlı mallarını sergilemeden önce size diğer müşterilerin bunları satın aldığını veya bunların daha popüler olduğunu söylerler.
Bazen daha da dikkatinizi çekmek için diğer öğelerin daha iyi incelenip olumlu geri bildirimler aldığını söylüyorlar.
Ve bunları sadece ürün sayfalarına koymazlar. Ayrıca, bunları, genellikle önerilen şekilde vurgulanmış veya işaretlenmiş olarak, dahili arama sonuçlarında belirgin bir şekilde görüntülerler. Veya arama sonuçlarında en pahalı ürünlerini ilk sırada gösterirler.
Gelişmiş Satış Tekniği
Gelişmiş bir yukarı satış biçimi, müşterileri sürekli artan satın alma seçenekleriyle bir satış aktarımı aracılığıyla yönlendirmeyi içerir.
Örneğin, ücretsiz bir web seminerine katılıyorsunuz. Web seminerinin sonunda, sizi 1.000 TL’lik bir online kurs almaya zorluyorlar. Bu kursu alırsın ve bundan belki zevk alır çok şey öğrenirsin ama istediğin diğer tüm detayları içermiyordur.
Bu arada, sizi dört kat daha fazla içerik ve birçok ekstra ve eklenti içeren 5.000 TL’lik premium kurslarını satın almaya zorlamaya başlarlar. Hatta satın alma işleminiz için ilk aldığınız 1.000 TL değerinde ki online kurs ücretini indirim olarak uygulamayı bile teklif ederler. Böylece premium kursu ekstra 4.000 TL karşılığında satın alırsınız.
Kurs bununla da sınırlı kalmaz, gerçekten kişiselleştirilmiş bir deneyim için bire bir koçlarla çalışma tekliflerinizi e-postayla göndermeye başlar. Bu, en az altı seansla saatte 250 TL tutarındadır.
Ya da belki size farklı bir yönden gelirler. İstediğiniz aktiviteyi yapmaya başlamanıza yardımcı olmak için tüm ağır kaldırma işlerini yaptıkları, sizin için hazır bir model sunarlar. Bu 10.000 TL’den pahalıdır, ancak sonuçları garanti eder ve tüm işi sizin için yaparlar. Bu teklife karşılık kendinize, sizi kapıdan daha erken çıkararak uzun vadede tasarruf edeceğinizi söylemeye başlarsınız.
Bu ücretsiz web seminerine katıldığınızda, yakında o şirkete 10.000 TL veya daha fazla ödeyeceğinizi biliyor muydunuz? Asla!
3. Kişiye Özel İndirimler
Kişiye özel indirimler, ilk teklifi reddederseniz size daha ucuz bir şey teklif etmeyi içerir. Örneğin, bir ürünün fiyatını soruyorsunuz ve ürünün fiyatı pahalı geldiği için gözlerinizin fal taşı gibi açıldığını fark eden satıcı, özellikleri benzer ama daha ucuza alternatif bir ürün öneriyor. Sizden gelecek satışı tamamen kaybetmek istemiyorlar, bu yüzden daha düşük fiyatlı ürünleri hedefliyorlar.
İnternet alışverişlerinde, kişiye özel indirimler genellikle takip e-postaları veya sepete ekleyip almadığınız ürünlerle ilgili bildirimler şeklini alır. Sizi geri çekmek ve satışı tamamlamak için size küçük bir indirim sunabilir veya daha ucuz bir alternatif önerebilirler.
Alternatif olarak, bazı web siteleri, siteden çıktığınızda size son bir teklif sunmak için çıkış amacı monitörlerini kullanır. Fare simgeniz geri düğmesine doğru gittiğinde veya tarayıcı sekmesini kapattığında, aniden büyük, renkli bir görüntülü reklam belirir ve size sitelerinde kolayca bulunamayan bir indirim veya daha ucuz bir alternatif sunar. Satıcı açısından, daha düşük bir satış, hiç satış olmamasından iyidir.
4. Çapraz Satışlar
Artan satış tekniğiyle karıştırılmaması için çapraz satış, sizi birincil satın alma işleminize ek olarak ürün satın almaya teşvik etmeyi içerir. İnternet alışverişi aramalarınızda bu çapraz satış örneklerine dikkat edin.
Bunları da Sevebilirsiniz
Sepetinize bir şey eklediğinizde, firmalar genellikle onunla uyumlu ek ürünler önerir. Örneğin, internet alışveriş sepetinize bir kahve makinesi eklersiniz. Satıcı daha sonra kahve, kahve filtreleri, kahve çekirdeği öğütücüsü veya en sevdiğiniz şarkıyı söylerken sırt masajı yapmanızı sağlayan türünün tek örneği bir kahve kupası eklemenizi önerir.
Bu ürünler, son derece alakalı olma eğilimindedir ve özellikle satın alma işleminiz için hedeflenir. Bu, “Hmm, biliyor musun? Bu gerçekten kulağa gerçekten faydalı geliyor.”
Paketli Ürünler
Bazen, e-ticaret şirketleri ilgili ürünleri bir araya toplayıp bir paket yada set oluşturur. Örneğin hem o kahve makinesini hem de kahve çekirdeği öğütücüsünü tek seferde sepetinize ekleyebilirsiniz.
En kötüsü de, bu ürünleri ayrı olarak satın almanıza bile izin vermezler. Daha sık olarak, bunları bir paket olarak satın aldığınızda 20 TL, 30 TL gibi küçük bir indirim sunarlar.
Bazı durumlarda, paketli ürünleri tek başına satılan ürünlerden daha fazla karşınıza çıkarırlar. Bu, dahili web sitesi aramalarında ilk olarak görünmeleri veya “En İyi Fırsat” veya “Paketle ve Kaydet” gibi şeyler yazan parlak, renkli afişlerle işaretlenme biçimini alabilir.
Ödeme Sırasında Çapraz Satış
Birçok alışveriş sitesi, genellikle oldukça manipülatif ve baskıcı çapraz satışlarla karşı karşıya gelmeden önce ödemeyi bekler.
Seyahat rezervasyon siteleri ve havayolları burada kötü şöhretli suçlulardır. Örneğin, bir havayolunun sitesinde, uçuşunuzu seçtikten ve ödeme işlemine geçtikten sonra, aşağıdakiler gibi potansiyel olarak pahalı tekliflerle sizi bombardımana tutar:
- Uçuşunuzu iptal etmeniz veya değiştirmeniz durumunda seyahat sigortası istiyor musunuz?
- Koltuğunuzu seçmek ister misiniz?
- İkinci bir çantaya ne dersin?
- Otomatik online uçuş check-in’i ister misiniz?
- Öncelikli biniş istiyor musunuz?
- Birinci sınıfa geçmek istemediğinizden emin misiniz? Peki ya business class veya premium ekonomi?
Sonuncusu da bir artan satışı temsil ediyor. Ancak diğerlerinin her biri, sizi paranızın çoğundan ayırmak için tasarlanmış bir ek hizmettir.
Kiralık araba rezervasyonu yaptığınızda da aynı şekilde. Sizi araba sigortası, GPS ünitesi, sınırsız kilometre ve ön ödemeli benzin gibi ek hizmetler ve korumalar satın almaya zorlarlar.
Satın Alma Sonrası Çapraz Satış
Satın aldıktan sonra paranızın daha fazlasını isteme arzusu sona ermez. Onay sayfasında, bazı şirketler sizi daha da fazla satın almaya zorlar.
Örneğin, siparişinize eklemek için çok geç olmadığını söylüyorlar ve ardından satın alma işleminizle çok iyi giden ilgili öğeleri görüntülüyorlar.
Bilgili pazarlamacılar, onay e-postasına çapraz satışları bile dahil eder. Açıyorsunuz ve satın alma bilgilerinizin yakınında bir yerde “Bunları 24 saat içinde ekleyin, gönderinize ekleyelim” gibi bir şey yazıyor.
5. Yapmacık Aciliyet ve Az Bulunurluk
İstediğiniz zaman bir şey satın alabileceğinizi biliyorsanız, fakat hemen satın almak için fazla zamanınız olduğunu düşünüyorsunuz yada aciliyeti olmadığını düşünüyorsunuz. İşte bu gibi durumlarda pazarlamacılar, sizi hemen karar vermeye zorlamak için gerçek veya hiç olmayan bir yoğunluğu kullanırlar.
Örneğin, bir otel rezervasyonu uygulaması kullandığınızda, tarihleriniz için kalan oda sayısını görüntülerler. Havayolları, fiyatları aradığınızda koltuklarla aynı şeyi yapar. “Bu fiyata sadece dört koltuk kaldı!”
Benzer şekilde, son 24 saat içinde birden fazla kişinin aynı uçuşa baktığını bildiren bildirimler görüntüleyebilir veya bir e-posta gönderebilirler. Bu taktik, aciliyet duygusunu sosyal kanıt olarak bilinen bir satış hilesiyle birleştirir.
Ya da sadece az bulunurluğu icat ederler. Bazen eski bir strateji olan flaş satışlar ve sınırlı süreli tekliflerle bunu başarırlar. Daha yeni bir yaklaşım, sepeti tekrar kapatmadan önce belirli bir ürünü birkaç gün boyunca satışa açtıklarında sınırlı süreli bir lansmanı içerir. Alternatif olarak, bazen yalnızca sınırlı bir pencere için ekstralar ve ücretsiz ürünleri içerirler.
Web siteleri genellikle aciliyeti bir geri sayım saati ile vurgular. Sürekli hareket eden görsel, hemen harekete geçmeniz veya kaçırma riskini almanız gerektiğine dair içgüdüsel bir his yaratır.
Bazı durumlarda, “satış fiyatı” aslında gerçek fiyattır ve tam fiyat etiketi, normal promosyonların dışında yanlış bir temel oluşturmak için basitçe şişirilir. Örneğin, perakendeciler fiyatları Kara Cuma’dan hemen önce yükseltebilir, böylece daha dik bir “para tasarrufu sağlayan” indirim gösterebilirler. Aynı numara, bir ürün satın al, bir ürün bedava satıştan hemen önce devreye girer. Firmalar, isterlerse satıştan sonra fiyatı normale döndürebilir.
6. Sosyal Kanıt
Psikolojide, sosyal kanıt, bir kişinin, yerin veya bir şeyin onu beğenen ve kullanan diğer insanlar tarafından doğrulanması anlamına gelir. Başkalarının yeni bir restorana akın ettiğini görüyoruz ve onu sokağın karşısındaki alternatiften daha olumlu görüyoruz.
Web siteleri, İnternet’in başlangıcından beri referanslar gibi sosyal kanıt taktikleri kullandı. Sosyal medyanın popülaritesi arttıkça, şirketler de satın almış olsalar bile takipçi, beğeni veya paylaşım sayılarını göstermeye başladılar.
Daha yakın zamanlarda şirketler, ekranın köşesinde ünlü birinin küçük bir fotoğrafıyla birlikte “Kursumuza yatırım yaptı” gibi küçük bildirimler kullanmaya başladı. Kısa bir süre sonra, onu da satın aldıklarını gösteren başka bir yüz ve isimle değiştirdiler.
Çoğu durumda, bunlar gerçek kişileri veya satın alımları yansıtmaz. Bir dizi ad ve fotoğraf listesiyle bir zamanlayıcı döngüsünde önceden programlanmıştır. Aynı ürünü satın alan çok sayıda başka (sahte) insan gördüğünüz için, daha rahat satın almanızı sağlamanın bir başka sinsi yolu.
7. Push Bildirimleri
Online (İnternet) işletmeler, pazarlama e-postalarını ne kadar az kişinin okuduğunu bilir. Bu nedenle, posta listeleri için e-posta adresinizi toplamanın yollarını ararken bile size ulaşmanın başka yollarını da arıyorlar.
Bunun bir yolu, tarayıcınızda bildirim almak isteyip istemediğinizi sormaktır. Kabul ederseniz, istedikleri zaman size mesaj göstermek için anında iletme bildirimlerini kullanabilirler. Bu mesajlar, diğer web sitelerini ziyaret ettiğinizde bile doğrudan tarayıcınızda görünür. Pazarlamacılar, mevcut yeni ürünler veya içerikler hakkında sizi bilgilendirmek için bir indirim veya indirimin tanıtımını yapmak için bunları kullanır.
Herhangi bir kişisel bilgi toplamaları gerekmez, tek yapmanız gereken, bu mesajları tarayıcınızda veya mobil cihazınızda almayı kabul eden bir onaya tıklamaktır.
E-postalardan farklı olarak, bu mesajlar hiçbir şeyi açmanıza gerek kalmadan doğrudan ekranınızda görüntülendiğinden kullanıcılara daha etkili bir şekilde ulaşır. Bu mesajlar zengin medya içerebilir ve bu da onları pazarlamacılar için daha da esnek hale getirir.
8. Freemium Modeli
Herkes değerli şeyleri bedavaya ister ve bekler. Bir işletme sahibi olarak bu beklentiler, bazen sinir bozucu olabilir.
Pek çok işletme sahibi, potansiyel müşterileri elde tutmak için ücretsiz bir sürüm sunuyor. Potansiyel müşterilere ulaştıktan sonra, bu kullanıcılardan para kazanmak için onları premium bir sürüme yönlendiriyor.
Telefon oyunları buna en güzel örnek. İndirmek ve oynamak ücretsizdir, ancak ödeme yapıp premium sürüme geçmediğiniz sürece oyunda bazı bölüm sınırlamaları, özellik kısıtlamaları gibi sıkıntılarla gelirler. Bazı oyunlar (ve diğer uygulamalar), siz yeni sürüme geçmediğiniz sürece sık sık reklam görüntüler. Bazıları, karakteriniz bir bina inşa ederken veya daha yüksek bir seviyeye yükseltirken 12 saatlik bekleme süresi gibi gecikmeler oluşturur. Küçük bir ücret ödeyerek bu gecikmeleri önleyebilirsiniz.
Yazılım işinde birçok araç ve hizmet ücretsizdir. Bu, insanların yazılımı kullanmasını sağlar ve oradan da onları premium özelliklerimizden yararlanmaya teşvik edebilir.
Diğer taktiklerin çoğu gibi, freemium modeli de doğası gereği etik dışı değildir. Yalnızca, lider pazarlama kampanyasının modern bir örneğini temsil eder. Şirketler, insanları kapıdan içeri almak için olağanüstü bir anlaşma sunarak zarar eder, daha sonra onları karlı bir müşteriye dönüştürmek için satış yapar veya çapraz satış yapar.
Bunun bir örneği, büyük bir TV satışıdır. Elektronik perakendecisi, indirimli bir TV teklifiyle sizi cezbeder ve size montaj kiti, Blu-ray oynatıcı, Apple TV ve bağlantı kabloları gibi aksesuarlar satarak karlarını geri kazandırır. Freemium modellerinde ücretsiz plan TV, ücretli planların ek özellikleri ise aksesuarlardır.
9. Üyeye veya Sadece Kart Sahibine Özel Satışlar
Alışveriş sitelerinin yada mağazaların sizi daha fazla harcamaya yönlendirmenin başka bir yolu, yalnızca üyelere veya mağaza kredi kartı sahiplerine özel promosyonlar sunmaktır. Marketlerden, yapı mağazalarına ve e-ticaret şirketlerine kadar, klasik bir perakende numarası olmaya devam ediyor.
Bu, yeni bir insan dalgasını üye olarak kaydolmaya veya mağaza içi kart açmaya teşvik ediyor. Gelecekteki pazarlama kampanyaları için iletişim bilgilerinizi toplarlar. Ayrıca, insanlar doğal olarak üyeliklerinden veya kartlarından en iyi şekilde yararlanmak isterler, bu nedenle o markayla daha fazla harcama yaparlar. Yeni bir şey değil, ama kesinlikle etkili.
10. Psikolojik Fiyatlandırma Püf Noktaları
Şirketler bazen psikoloji dersleriyle pratik yaparlar.
“Çapa fiyatlandırma” hilesi, önce size aşırı derecede pahalı bir öğeyi göstermeyi içerir. Genellikle zaten kimsenin satın almadığı bir şeydir. Bundan sonra gördüğünüz diğer her fiyat, başlangıçta o kadar harcamaya niyetiniz olmasa bile, orijinal çapa fiyatına kıyasla makul görünür.
“Altın sarısı fiyatlandırması” hilesi de benzer şekilde çalışır. Bu varyasyonda, perakendeci karşılaştırılabilir ürünler için üç seçenek gösterir. Birinin fiyatı astronomik olarak yüksek, diğeri ise ucuz ama gözle görülür şekilde kalitesiz ve sıradan. Ortadaki ürün, aslında size satmayı düşündükleri ürün, ki bu da karşılaştırıldığında yine makul görünüyor. Ancak yine de, çoğu muhtemelen daha iyi fiyatlarla iyi seçenekler olan piyasadaki diğer alternatiflerden genellikle daha yüksek fiyatlı bir üründür.
Amazon‘un faydalarından biri de bu. Pazarları o kadar geniştir ki, düzinelerce benzer ürün seçeneğine hızlıca göz atabilirsiniz. Bu, bu fiyatlandırma hilelerinden bazılarını önler.
11. Bireyselleştirilmiş Pazarlama
Amazon ve Google gibi büyük teknoloji devlerinin hakkınızda çok fazla kişisel verisi var. Ve sizi nokta atışı hedeflemek için hassas pazarlamayı kullanabilirler. Ve hayır, internette aktif olarak bir ürün aramanızı gerektirmez.
Geçen yılbaşında, veri toplamanın ne kadar kapsamlı (ve istilacı) olduğunu ilk elden keşfettim. Oturma odamın mahremiyetinde eşime çok istediğim bir ürünü söyledim. Bunu bir kez bir Google aramasına veya başka bir şekilde alıcı olarak hiç bir yerde aramadım. Ama birdenbire, hem telefonumda hem de dizüstü bilgisayarımda Web’de gezinirken istediğim ürünün reklamlarını görmeye başladım.
Bir, istediğim ürünün rengine ve modeline kadar Google yada Amazon’un nasıl haberdar olduğunu çözemedim. İki suçludan sadece birinin olabileceğini fark ettim: Oturma odamda bulunan Amazon Fire Stick veya Android telefonum. İçlerinden biri geçen yorumumu duydu ve bir reklam veri noktası olarak topladı. Gizlilik öldü. Büyük teknolojiler, “kapalıyken” bile her yerde, her zaman dinliyor.
12. Kolay Kayıt, Zor İptal
Tüm abonelik hizmetleri, yinelenen ödemeleri kaydetmeyi ve ayarlamayı mümkün olduğunca kolaylaştırır. İyimser yaklaştığımızda bu faydalı gibi görünüyor.
Ancak birçoğu iptal etmeyi çok, çok daha zor hale getiriyor. Bazı durumlarda, bunu web siteleri aracılığıyla yapamazsınız, onları aramanız, (kaçınılmaz olarak sıkıcı) telefon tuşları arasında gezinmeniz gerekir ve sonunda, bir insan çalışana ulaştığınızda, sizi vazgeçirmeye çalışırlar. İptal etmek istersiniz. Israr ederseniz, size indirimler, ücretsiz hediyeler veya başka teşvikler sunacaklar. Sadece büyük bir isteksizlikle aboneliğinizden çıkmanıza izin verecekler.
Satın almayı kolaylaştırmak iyi bir şeydir, ancak sisteminizi kasıtlı olarak gelecekteki satın alımlardan vazgeçmek için büyük bir çaba gösterecek şekilde tasarlamak, bu listedeki daha manipülatif ve dürüst olmayan uygulamalardan biridir.
Son Tavsiyelerimiz
Pazarlamacılar ve tüketiciler sonsuza kadar bir silahlanma yarışına kilitlenmiş durumda. Ancak pazarlamacılar, müşterileri paralarından ayırmak için her zamankinden daha incelikli ve daha yaratıcı yollar keşfettikçe, müşteriler daha bilgili hale geliyor.
On veya iki yıl önce, muhtemelen durup bir makaleyi okurken görünen o renkli pop-up reklama baktınız. Şimdi, muhtemelen ona bakmadan kapatırsınız.
İnternetten alışveriş yaparken kullandıkları püf noktalarının farkında olun. Kredi kartınızı çıkarmadan önce durun ve düşünün ve 24 TL’nin üzerindeki tüm satın alma işlemlerinden önce 24 saatlik bir bekleme süresi tanıyın kendinize. Bir şeyi gerçekten istiyorsanız veya ihtiyacınız varsa, bunun için zaten geri geleceksiniz. Ama ihtiyacınız yoksa, muhtemelen omuz silkecek ve “boşver” diyeceksiniz.
