Satış öncesi süreciniz ne kadar sürüyor ve ona ne kadar değer veriyorsunuz? Gerçek şu ki, yeni müşteriler edinmedeki en önemli değişken satış öncesi sürecidir. Daha basit bir ifadeyle, satış öncesi süreç ana yemek, asıl satış ise tatlıdır.
Bu makalede, satış öncesi sürecin önemini açıklayacağız ve size stratejilerinizi nasıl geliştireceğiniz ve daha fazla satış tamamlayıp daha fazla gelir elde edeceğiniz iyi bir teklif konusunda püf noktaları göstereceğiz.
Satış öncesi süreci nedir?
Satış süreci, bir müşteri kazanılmadan önce yapılacak bir dizi faaliyet olarak çok kolay bir şekilde tanımlayabiliriz. Her işletmenin bu sürece farklı bir yaklaşımı vardır, ancak tüm başarılı şirketler ve satış görevlileri satış öncesi faaliyetlerin önemini bilir.
Satış öncesi süreçleri daha güçlü olan şirketler yeni işletmelerin %40-50’sini ve tekrar eden işlerin %80-90’ını elde ediyor. Bu kadar yüksek rakamlarla, ön satışın değeri açıktır ve nereden başlayacağınızı merak ediyorsanız, bu merakınızı gidermeye hazırız.
Satış öncesi süreç, araştırmayı, yani alıcı kişiliğini yaratmayı, pazar araştırmasını, içerik hazırlamayı, potansiyel müşteri niteliğini, e-posta pazarlamasını ve hesap bazlı hedeflemeyi içermelidir.
Alıcı kişiyi yaratmak
Alıcı kişiyi oluşturmak ve tanımlamak, hedef kitlenizi daha iyi bulup ilgisini çekecek içerik oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bir alıcı potansiyel müşterinin tanımıdır. Ancak, bu gerçek bir müşteri değil, müşterinizin sahip olabileceği en iyi senaryo özelliklerinin bir düzenlemesidir.
Bununla birlikte, alıcı kişiliğinizi oluşturmak gerçek verilere dayılı yapılmalıdır. Kapsamlı bir pazar araştırması yapın ve iş yapmak istediğiniz şirketler hakkında bulabileceğiniz her şeyi öğrenin. Mümkünse, şirketlerinde ürün ve hizmet satın alma konusunda karar verenin kim olduğunu öğrenin.
Kapsamlı bir alıcı kişiliğine sahip olmak, özellikle onların beğenilerini hedefleyen içerik ve pazarlama mesajları oluşturmanıza yardımcı olabilir. İçerik açısından ne tür bir yaklaşıma iyi yanıt verdiklerini anladıysanız, potansiyel müşterilerinize doğal gelecek marka sesini kolayca bulabilirsiniz. Kafalarını karıştıracak veya yersiz hissettirecek jargon veya modası geçmiş sözcükler kullanmak istemezsiniz.
Bir alıcı kişiyi oluşturmak, müşteriye dönüşme olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterileri çekmenize yardımcı olacaktır.
Pazar araştırması
Bu adım, bir sonraki bölümde ayrıntılı olarak tartışacağımız keşif toplantınızda size büyük ölçüde yardımcı olacaktır. Pazar araştırması, tüm pazarlama ve satış kararlarınıza rehberlik ettiği için çok önemlidir.
Pazar araştırması, potansiyel müşterinizin pazarını daha iyi anlamanıza, hedef kitlesinin kim olduğunu anlamanıza, rakiplerini keşfetmenize, müşterilerinin karşılaştığı sorunları anlamanıza, ortaya çıkan fırsatları ortaya çıkarmanıza, zayıf yönlerinizi bulmanıza, fiyatınız söz konusu olduğunda rakiplerinize karşı ne durumda olduğunuzu anlamanıza yardımcı olur, müşterilerin ne aradığını ve daha fazlasını keşfedin.
Araştırmanızın sonuçlarını satış öncesi sürecinizde kullanın ve müşterilerinize ihtiyaçlarını, pazardaki konumlarını ve karşılaşabilecekleri gelecekteki sorunları gerçekten anladığınızı gösterin. Bu sayede yetenekli ellerde olduklarını temin etmiş olacaksınız.
İçerik hazırlıkları
Potansiyel müşterinizin önünde kelime kaybı yaşamak, bir iş ilişkisi kurmanın kötü bir yoludur. Bu nedenle tüm pazarlama ve satış malzemelerinizi önceden hazırlamanız önemlidir. Bu süreç, kendinizi müşterilerinizin yerine koymak önemli olduğundan eleştirel düşünmenize yardımcı olacaktır.
Satış sürecinin farklı aşamalarında size hangi soruları sorabileceklerini ve başlangıçtan ziyade son aşamalarda ne tür içerikle ilgileneceklerini düşünün. Hala çözülmesi gereken yarım kalmış işler varsa, konuşmalarınızı önceden hazırlayın ve yaklaşımınızı meslektaşlarınız üzerinde test edin. Kurşun geçirmez bir stratejiniz olduğundan emin olduktan sonra, keşif toplantınıza güvenle girebilirsiniz.
Toplantı sürecinde yapmanız gerekenler
Tüm sıkı çalışmanız meyvesini verdiğinde ve potansiyel bir müşteriyle bir toplantı yaptığınızda, işin büyük bir bölümünü halihazırda yapmış olduğunuza sevinecek ve çok fazla baskı hissetmeyeceksiniz.
Aslında bu ilk görüşmeniz, potansiyel müşterinizi keşfetme toplantısı olacaktır. Keşif toplantısı aslında müşterinizi, gerçek ihtiyaçlarını, bitmiş ürününüzü teslim etmenizi bekledikleri zaman dilimini ve daha fazlasını tanıdığınız bire bir toplantıdır.
Toplantınıza nasıl hazırlanacağınızla ilgili en iyi ipuçlarımızı sıralayacak olursak, toplantının yerini seçenin siz olduğunuzdan emin olun. Ofislerinden uzak durun ve restoran veya otel lobisi gibi tarafsız bir yere gidin. Neden diye sorabilirsiniz? Potansiyel müşterinizi, iş arkadaşları veya telefonlar gibi dikkat dağıtıcı unsurlardan uzaklaştırmak önemlidir.
Toplantının yeri de söz konusu toplantının gidişatını belirler. Yeri seçtiğinize göre, gösteriyi yöneten sizsiniz. Oyun sahasında bu şekilde akşam geçirmek size öne çıkma ve potansiyel müşterinizi gerçekten etkileme şansı verir.
Sormak isteyeceğiniz soruların bir listesini hazırlayın, örneğin neden rakipleriniz yerine sizi seçtiler, eldeki sorunu çözmek için biriyle zaten çalıştılar mı, düzeltilmesi gereken bir sorunu olduğunu ne kadar zaman önce fark ettiler ve yaşadıkları bu sorun onlara ne kadar mali zarara uğrattı.
Ulaşmak istediğiniz sonuca göre bir dizi soru var. Potansiyel müşterinizin problemini daha erken çözmeyerek ne kadar para kaybettiğinin farkına varmasını ve ardından fiyat teklifinizi daha kolay kabul etmesini istiyorsanız, problemleri hakkında hiçbir şey yapmazlarsa ne olacağını sorun. Özellikle önümüzdeki 6 veya 12 ay boyunca.
Sorunlarını çözmenin en iyi zamanının hangisi olduğunu düşünürken, 6 ay önce düzeltselerdi ne fark ederdi ve o zamana kadar neden düzeltilmedi sorusuna geçin. Bu sıra ile bütçe sorularına geçiş sorunsuz olacaktır. Toplantı bittiğinde ve bir teklif istediklerinde, hemen ona ulaşın.
İyi yazılmış bir teklifin önemi
Zaten bir çok iş yaptıktan sonra, özellikle bir şablon kullanıyorsanız, teklifinizi yazmak çok kolay olacaktır.
Teklifiniz satış sürecinizdeki son içerik olduğundan, olabildiğince mükemmele yakın olmalı, böylece imzalatabilir, ödeme alabilir ve bir an önce projeniz üzerinde çalışmaya başlayabilirsiniz.
Teklif amacı net olan ve her iki tarafça da yazdırmaya ve posta yoluyla göndermeye gerek kalmadan imzalanabilen, yasal olarak bağlayıcı bir sözleşme olarak çalışan mükemmel bir teklif, yalnızca süreci hızlandırmakla kalmaz, aynı zamanda daha fazla iş kazanmanıza yardımcı olur.
Bunu hemen şöyle açıklayalım:
Daha iyi teklifler aracılığıyla kazanılan 1 milyon 480 bin dolar değerinde ki ve daha üst seviyede ki sözleşmeleri kapsayan rapor analizinde, ortakların tekliflerin yazılı ve basılı bir şekilde gönderilip incelenmesini istemenin, dönüş oranını %84 azalttığı orta çıktı.
Bunu akılda tutarak, yazma sürecini gözden geçirelim. Başlamak için en iyi yer bir taslaktır, teklifinizi bölümlere ayırın. Teklifinizin bir yönetici özeti, sürecinizin bir açıklaması, bir tür sosyal kanıt, kesin zaman çizelgeleri ve bir fiyat tablosu olmalıdır.
Genel inanışın aksine yönetici özetiniz kısa olmalı ve doğrudan konuya girmelidir. Bu, karşı tarafa size yaklaştıkları sorunu ve bunu kesin bir hedef ve bitiş tarihi ile düzeltmek için sürecinizin ne olacağını açıkladığınız bölümdür.
Bu, müşterinizin sözlerini, onları boğmaya gerek kalmadan ve özellikle suçlamadan ve bir kez daha sormadan veya sorunu neden daha erken çözmediklerini yöneltmeden tekrarlayabileceğiniz yerdir.
Burada kaçınılması gereken bir diğer şey, siz ve şirketinizin başarıları hakkında yazmaktır. Sizinle çalışma konusunda size yaklaşmayı seçmeden önce sizi zaten araştırdıklarından eminiz, böylece ilk iletişim noktasına geri dönmenize gerek kalmaz. Sadece sorunu tanımlayın ve ardından, seçilen bir zaman aralığında nasıl düzelteceğinizi açıklayın.
Bir sonraki bölümünüzde devam edip biraz kendinizden bahsedebilirsiniz. Birkaç müşteri yorumu veya benzer bir proje üzerinde daha önce nasıl çalıştığınızı gösteren bir örnek olay incelemesi yapın ve müşterilerinizin sizin için konuşmasına izin verin.
İnsanlar, başkalarının markalarla olan deneyimlerini duymayı sever, bu nedenle potansiyel müşterileriniz geçmişte ne kadar başarılı olduğunuzu ve müşterilerinizin yatırım getirilerine ne kadar hızlı ulaştığını bilmek isteyeceklerdir.
Sırada, zaman ölçekleriyle ilgili bir bölüm var. Sürecinizin her bir bölümüne ne kadar zaman ayıracağınızı ve projenin bir bölümü için bitiş tarihini açıklayacağınız net bir tablo sunun.
İkinci ve son kısım ve ikinci en önemli kısım fiyatlandırmadır. Keşif toplantınızda bir bütçeden bahsettiyseniz, nerede durduğunuzu bilirsiniz ve müşterinizin beklentilerine uygun bir teklifte kolayca bulunabilirsiniz.
Teklifinizi mükemmelleştirmek için tavsiyeler
Şimdi teklifinizi gerçek verileri kullanarak nasıl mükemmelleştireceğinize dair bazı püf noktaları paylaşalım.
Teklifinize eklemeniz gereken bölüm sayısından başlayarak. Analizimiz gösteriyor ki en iyi bölüm sayısı 7’dir. Teklifiniz okunamayacak kadar uzun olmadan temellerinizi kapsamaya yeterli olacaktır.
Fiyatlandırma bölümü dediğimiz yer oldukça önemli. Bu bölümde klasik olarak “fiyatlandırma”, “maliyetler” veya “ücretler” demekten kaçının ve bunun yerine “yatırım”, “yatırım getirisi”, “yatırımınız” veya benzeri terimler kullanın. Geçen yıl, imzalanan tüm tekliflerin yarısından fazlasında bu kelimenin bazı varyasyonları vardı ve bu yıl da pek farklı değil. Kısaca fiyatlandırma bölümünüz için en iyi terimin yatırım olduğunu söyleyebiliriz.
Teklifinizin tasarımı da dikkate alınması gereken önemli bir faktördür. Metni daha küçük, okunması daha kolay bölümlere ayıran net bir yapı ve orijinal fotoğraflarla teklifinizin anlaşılması kolay olmalıdır.
Stok görsellerden uzak durmaya çalışın ve bunun yerine kendi orijinal fotoğraflarınızı, tasarımlarınızı ve içeriğinizi kullanın. Teklifin tamamı markaya uygun olmalı ve müşterinize özel olmalıdır. Ayrıca, hem masaüstü hem de mobil görüntüleme için optimize edildiğinden emin olun.
Kapak fotoğrafı, müşterilerinizin teklifinizi açtıktan sonra görecekleri ilk şeylerden biridir, bu nedenle göz alıcı olduğundan emin olun.
Birazda para hakkında konuşalım
Hizmetlerinizi fiyatlandırmanın birkaç yolu vardır ve bu büyük ölçüde sektörünüze, marka değerinize, iş modelinize ve müşteri sayısına bağlıdır.
Ancak, potansiyel müşterileriniz açısından tavsiyemiz, saat başı, maliyet ve kar marjına göre fiyat belirlemekten kaçınmalısınız. Fiyatlandırmalarınız sizin yetkinliğinize göre de ücretlendirilmelidir. Evet bu kalemler fiyatlandırma için esas baz kalemler ama size para kazandıracak, sahip olduğunuz deneyimleri öne çıkararak marka değerinizi de fiyatlarınıza eklemenizdir.
Bunun nedeni, aynı işi farklı kıdem seviyelerinde yapan iki kişiyi “diyelim ki programcıları” karşılaştırarak kolayca açıklayabiliriz. Her ikisi de farklı bir iş kapsamı sunarken, saat başı ücret alırsa, daha fazla deneyime, eğitime ve daha geniş bir portföye sahip olan kişinin, işini bitirmesi önemli ölçüde daha az zaman alacağı için, düşük fiyatlandırıyor demektir.
Bu nedenle, en iyi fiyatlandırma modelleri komisyon ve değere dayalı fiyatlandırma ile ücretlendirilir. Komisyonun püf noktası, anlaşmanın her bölümünü kontrol edemezseniz, ücretlendirmemektir.
Değere dayalı model en iyi şekilde çalışsa da, müşteriye sağladığınız değerin türüne tam olarak karar vermenizi gerektirir. Bunu yapmak için, mevcut durumlarını ve bitmiş ürün veya hizmetinizin tek bir biriminin ne kadar gelir elde edebileceğini bilmeniz gerekir. Ayrıca bir işlemin ortalama değerini ve satış başına ortalama karını da bilmeniz gerekir.
Fiyatlandırmayla ilgili diğer büyük soru, tek bir teklifiniz mi olmalı yoksa müşterilerinize daha fazla satış teklifi mi yapmalısınız? Normal satışlarda fiyatlandırmanızı paketlere bölümlendirmek, temel teklifinizin değerini artırmanıza ve iş teklifleri söz konusu olduğunda tek bir müşteriden daha fazla para kazanmanıza olanak sağlarken, tek teklifler daha iyi ücret almanızı sağlayabilir.
Analizimiz, müşterilerinize paket teklifleri olmadan tek bir seçenek sunarsanız, %16,3 daha yüksek bir ücret ve aylık ücretlerle %28,5 daha yüksek bir ücret karşılığında satış yapacağınızı göstermektedir.
Sonuç olarak
İş teklifiniz, satış öncesi sürecinizin kalbidir ve ona harcadığınız emek, onaylanan tekliflerinizin yüzdesine, ödeme alma hızınıza ve müşterilerinizde uyandırdığınız genel duyarlılığa yansıyacaktır.
Teklifinizi oluşturma şeklinizin düzeni, onu nasıl mükemmelleştireceğinize dair ipuçları ve püf noktaları ve hizmetlerinizi fiyatlandırma konusunda tavsiyelerle, harika iş teklifleri yaratma ve daha fazla anlaşma yapma yolunda emin adımlarla ilerleyebilirsiniz.
