İşletmenizi Satmadan Önce Sormanız Gereken 7 Soru ve Atılacak Adımlar

Her yıl binlerce küçük işletme el değiştirmektedir. Bazı şirket sahipleri emekli olmaya karar verir, bazıları piyasa fırsatlarından yararlanmak için yeni sermayeye ihtiyaç duyar ve bazı işletmeler başarısız olur ve tasfiye edilir.

İşletmeyi satma/devretme isteği hem olumsuz hem de olumlu nedenlerle ortaya çıkabilir. Bazen planlar işe yaramaz ve iş sonuçları beklentilerin gerisinde kalır. En iyi koşullarda bile, alıcılar işletmeyi satın almak için istenmeyen tekliflerde bulunur. Her iki durum da potansiyel satışı belirleyebilirler.

Ne yazık ki, tüm işletme sahiplerinin şirketlerini satma konusunda bir seçeneği olmayabilir. Küçük işletmelerin başarısızlık oranı olağanüstü derecede yüksek ve neredeyse yarısı beşinci yıldan önce işini bırakmak durumunda kalıyor.

İlk baştaki iyimserliklerine rağmen, birçok işletme sahibi, artık peyniri elde etmeyi değil, tuzaktan çıkmayı umarak kendi işine başladığına pişman oluyor. Bu gibi durumlarda, mal sahiplerinin hedefleri, kayıplarını azaltmak ve ticari itibarlarını geri kazanmak için mümkün olan en yüksek değerlemeye ulaşmaktır. Tasfiye muhtemel görünüyorsa, yetkili yasal ve muhasebe tavsiyeleri önemlidir. Sahipler ayrıca, şirketi mümkün olan en iyi şekilde sunmaya ve uygun satış koşullarını müzakere etmeye yardımcı olmak için deneyimli bir ticari danışmandan hizmet almayı düşünebilirler.

İşletmeniz başarılı bir operasyona sahip ise düzenli olarak kar elde ediyorsa, potansiyel alıcıların veya onların temsilcilerinin, belki de ön piyasa değeri tahminleri eşliğinde, işletmenizi satın almak için düzenli olarak görüşme talep ettiğini görebilirsiniz. Ancak şirketinizi piyasaya sürmeden veya işletmenizi satmak için pazarlıklara başlamadan önce çözmeniz gereken birkaç soru var.

isletmenizi satmadan once sormaniz gereken sorular

İşletmenizi Satmadan Önce Dikkate Alınması Gereken Sorular

1. Satış Sonrası Ne Yapacaksınız?

Birçok küçük işletme sahibi, her hafta, yıldan yıla uzun günlere katlanmakta, işlerini inşa etmekte ve somut bir finansal varlık yaratmak için tehlikeli rekabet dalgalarında ona rehberlik etmektedir. Çoğu durumda şirket, sahibinin zamanını, çabasını ve tutkusunu tüketerek, sahibinin bir uzantısı haline gelir. Satış tamamlandığında, birçok eski mal sahibi, “Hayatımda şimdi ne yapacağım?” diye merak ederek, kendilerini yarım kalmış hissediyorlar.

Bazıları, enerjileri için yeni bir tutku ve çıkış bulamayanlar, işlerini sattıkları için pişmanlık duyuyor ve yeterli hazırlık yapmadan dikkatsizce ikinci bir girişime yöneliyorlar. Bazıları ise yeni özgürlüklerini benimser ve yeni kariyerlere ve ilgi alanlarına yönelirler.

Satıştan sonra günlerinizi nasıl geçireceğinizi düşünmek için zaman ayırın. Zevk alacağınız bir gelecek mi sizi bekliyor? Bazen yerinde kalmak (karlı bir teklif karşısında bile) mutluluk için en uygun karardır.

2. İşletmenizden Elde Edilen Geliri Değiştirebilir Misiniz?

Küçük işletme sahipleri, işletmelerinden bir takım finansal faydalar elde ederler. Birçoğu rekabetçi bir maaş alır, kar arttıkça düzenli ikramiye alır, şirket tarafından ödenen önemli eğlence ve seyahat bütçelerinden, tartışmasız gider geri ödemelerinden ve şirket emeklilik ve sağlık yardımlarına maksimum katkılardan yararlanır. Örneğin, küçük bir işletme sahibi yılda 200.000 TL maaş alabilir, bunun yanında her yıl maaşına eşdeğer, hesaplanmamış farklı faydalarda sağlayabilir.

Şirketinizi satmaya karar vermeden önce, bir şirket sahibi olarak her yıl elde ettiğiniz tüm finansal faydaları anladığınızdan emin olun. Satış sonrasında, satış sonrası bir yaşam tarzı değişikliği veya satış sonrası gelirinizi sübvanse etmek için özel yatırımlardan ek gelir gerektirerek bu avantajlar ortadan kaldırılabilir.

3. İşletmeniz Piyasada Rekabet Avantajına Sahip mi?

Bağlı olmayan, objektif bir alıcı neden şirketinizle ilgilensin? Benzersiz bir ürününüz mü var? Belirli bir coğrafi alanda sektördeki rakiplerinize hükmediyor musunuz? Gelirleriniz artıyor mu, azalıyor mu, yoksa istikrarlı mı?

Bir alıcının şirketinizi neden satın alması gerektiğini tanımlayamamak, her zaman daha düşük bir satış fiyatına yol açar. Birisinin şirketinizi neden satın alması gerektiğini bilmiyorsanız, potansiyel bir alıcının da bunu bilmesini bekleyemezsiniz.

4. İlgilenen Potansiyel Alıcılarınız Kim?

Küçük işletmeler için alıcılar, mevcut çalışanlarınız, yerel rakipleriniz, şirketinize benzer yeni pazarlara açılmak isteyen şirketler, iş sahibi olmak isteyen emekliler ve belirli bir coğrafyaya veya sektöre girmek isteyen ulusal markalar dahil olmak üzere her türlü şekilde gelir. Güdüleri genellikle stratejik öneme dayalı bir fiyat aralığı oluşturur.

Belirli bir alıcıya özel mülkiyetin faydalarını ifade edemezseniz, herhangi bir şey satmanın zor olduğunu unutmayın. Satın almak veya çekip gitmek için tetikleyici sorunları belirlemek için kendinizi potansiyel alıcının yerine koyun.

5. Satışın Önündeki Engeller Nelerdir?

Şirketinizin bariz eksiklikleri nelerdir? Satışlar düşüyor veya artmıyor mu? Eğer öyleyse, neden? Ürünleriniz veya hizmetleriniz artık potansiyel müşterilerinizle alakalı değil mi? Rakiplerinize göre fiyatlarınız yüksek mi?

Kolayca satışın önünde engel haline gelebilecek bazı özel alanlar şunları içerir:

Kötü Muhasebe Kayıtları: Tam ve doğru mali kayıtların olmaması, çoğu ticari transfer için başlangıç noktası değildir. Mali kayıtlarınız, şirketinizin mali ilerlemesini – veya eksikliğini – gösteren, geçmişe dair tek görüştür. İşletmenizi iyi kayıtlar olmadan satmaya çalışmak, gerçek değerinin yalnızca küçük bir bölümünü alacağınız anlamına gelebilir.

Üstlenilemez Borçlar: Birçok küçük işletme, devam eden işin bir sonucu olarak, genellikle birincil mal sahibi tarafından şahsen garanti edilen borçlara sahiptir. Borçlar, mülkler üzerinde gayrimenkul ipoteği, alacak hesapları ve envanter finansmanı ve ekipman ve otomobil vadeli senetlerinin yanı sıra spesifik olmayan kredileri içerebilir. Çoğu işletme sahibi tek bir finansman kaynağı kullanır. Bu tür durumlarda, borç verenlerin ticari unvanlar, patentler ve müşteri listeleri gibi maddi olmayan duran varlıklar da dahil olmak üzere tüm varlıklar üzerinde rehin olması olağandışı değildir, bu nedenle herhangi bir mülkiyet değişikliği uygulanmadan önce borçların tasfiye edilmesi gerekir.

Finansal Olmayan Yükümlülükler: Finansal borçların yanı sıra, birçok şirketin emeklilik veya kar paylaşımı yükümlülükleri, müşteriler veya tedarikçilerle uzun vadeli sözleşmeler, yenilenmesi veya değiştirilmesi gereken eski ekipmanlar veya potansiyel ve devam eden davalar vardır. Ölçülemeyen bir yükümlülük, potansiyel alıcıların bir satın alma ile ilerlemeye yönelik herhangi bir ilgisini ortadan kaldırmasa bile, nihai satış fiyatını büyük ölçüde azaltabilir.

İş Sözleşmeleri: İşçileriniz sendika sözleşmeleri kapsamına giriyor mu? Kilit çalışanlarınızın iş sözleşmeleri var mı? Yeni sahipler, yeni çalışma koşullarını veya yeni ücret ve maaş düzeylerini dikte etmek için ne kadar serbestliğe sahip olacak?

Kilit Çalışanlar: İşletmenizin devamlılığı için gerekli olan kilit çalışanlarınız var mı? Yeni bir mal sahibi için işgücü istikrarının sağlanması için istihdam ve rekabet etmeme sözleşmeleri kapsamındalar mı? Çalışanlar ne kadar değiştirilebilir ve değiştirilmeleri muhtemelen ne kadar pahalı?

6. Siz ve Yöneticileriniz İşi Yürütebilir ve Bir Satış Sürecine Katılabilir Misiniz?

Bir işletmeyi satma süreci ne kolay ne de hızlıdır. Alıcının durum tespiti sürecinde işletme sahipleri, ilgili çalışanlar ve şirket danışmanlarının (özellikle muhasebecinizin) sayısız toplantıya, telefon görüşmesine ve projeye katılması gerekecektir. Bir iş danışmanı sürece yardımcı olabilirken, işin ve zamanın büyük bir kısmı iş sahibi ve çalışanları tarafından harcanacaktır, bu süre, işin günlük işleyişinden alınması gereken zamandır.

Gökkuşağının sonundaki altın kazanı arayan bazı işletme sahipleri, durum tespiti ve satış süreçlerinin devam etmek için çok zaman alıcı ve pahalı olduğunun farkındadırlar. Şirketinizin ve çalışanlarınızın günlük operasyonlardan uzakta, sürece dahil olması için zaman ve limitleri belirleyin. Cazip bir nihai satış fiyatı olasılığı veya bir satışın hızlı bir şekilde tamamlanacağı varsayımı ile şirketin varlığını tehlikeye atmayın.

7. İşletmeniz Satış Sürecinde Nasıl Etkilenecek?

Belirsizlik nedeniyle çalışanlarınızın başka bir iş arama olasılığı var mı? Müşterilerin yeni bir tedarikçi arama olasılığı var mı? Bir işletmenin potansiyel satışını gizli tutmak, özellikle bir alıcının durum tespiti sürecinde, neredeyse imkansızdır. Etkilenen müşterilerin, çalışanların ve satıcıların genellikle bir satışın onları olumsuz etkileyeceğini varsayan söylentilerini ve endişelerini ortadan kaldırmak için kuruluşunuza verilen mesajı ilk günden kontrol etmek önemlidir.

Paydaşlarınızın (şirketinizin faaliyetleriyle ilgilenen veya bunlarla ilgili endişeleri olan bireyler, gruplar veya kuruluşlar) bir satıştan nasıl etkileneceğini düşünün. Aynı zamanda, endişeleri olan kişilere aşırı bağlılıktan kaçının.

Satış Süreci

isletme satis sureci

Satmaya hazır olduğunuzu belirledikten sonra, sürecin genel olarak nasıl yürüdüğünü düşünün. Süreç başlamadan önce tipik bir ticari satışın adımlarını anlamak, aşırı maliyetten ve aşırı iyimser beklentilerden kaçınmak için çok önemlidir.

1. İlk İletişim

İster alıcı ister satıcı tarafından başlatılsın, satış sürecinin ilk adımı, şirketin satıcıdan alıcıya devrinde karşılıklı bir menfaat oluşturmaktır. Tartışmalar keşif amaçlıdır ve yalnızca ileriye dönük ortak bir çıkar olup olmadığını belirleme amacıyla bağlayıcı değildir.

2. Ön Görüşmeler

Bir gizlilik ve açık etmeme sözleşmelerinin değişimini takiben, taraflar her biri için bir işlemin faydalarını önceden belirler ve pazarlık edilemez olduğu düşünülen koşulları belirler. Örneğin, bir satıcı, bir işlemin ardından mevcut çalışanların asgari bir süre boyunca işte kalmasını talep edebilir veya bir alıcı, mal sahibinin bir geçiş dönemi boyunca yerinde kalmasını talep edebilir. Sınırlı mali veriler, yasal belgeler ve beyanlar, her bir tarafın incelemesi için değiş tokuş edilebilir.

3. Fiyat Pazarlıkları

Değiş tokuş edilen veriler ve her şirketin araştırmaları sonucunda taraflar, üzerinde mutabık kalınacak ve taraflarca imzalanacak olan temel sözleşmenin kısaltılmış hali olan “geçici sözleşme” adı verilen geçici bir satış işlemi üzerinde anlaşabilirler. Şartname, her bir tarafın gerçekleri ve temsillerinin kapsamlı bir şekilde doğrulanmasının ardından resmileştirilir ve değiştirilir.

4. Durum Tespiti

Ön anlaşmanın ardından, alıcı, satıcının gerçeklerini ve beyanlarını doğrulamak için kapsamlı bir durum tespiti incelemesi gerçekleştirir. Bu adım, müşteri listelerinin gözden geçirilmesini, muhasebe kayıtlarının gözden geçirilmesini ve onaylanmasını (satıcının mali tablolarının bağımsız bir yeminli mali müşavir tarafından hazırlanmaması veya denetlenmemesi durumunda) ve maddi varlıkların fiziksel olarak onaylanmasını gerektirebilir.

Özellikle dışarıdan danışmanlar ve uzmanlar kullanılıyorsa, alıcının durum tespiti masrafları yüksek olabilir. Aynı zamanda, şirket personeli şirketin günlük operasyonlarından ziyade sürece sıklıkla dahil olduğu için satıcının kaynakları zorlanabilir.

5. Fiyat Ayarlaması

Durum tespiti bulgularına bağlı olarak, nihai satış fiyatı ve ödeme koşulları, yeni açıklamaları yansıtacak şekilde değiştirilebilir. Bu müzakere, tabiri caizse, her iki taraf için de satın alma sözleşmesini değiştirmesi için elmanın son lokmasıdır. Satıcılar, pazarlığın genellikle nihai anlaşmaya varılana ve her iki tarafça imzalanana kadar devam ettiğini bilmelidir.

6. Kapanış

Kapanış, nihai belgelerin imzalandığı ve paranın değiş tokuş edildiği tüm sürecin doruk noktasıdır. Kapanış belgelerinde ayrıntılı olarak belirtilirse, her iki taraf da gelecekteki yükümlülüklere tabi olabilir.

Örneğin, işlemi takip eden yıl (veya yıllarda) gelirlerin önceden belirlenmiş bir hedefi aşması durumunda alıcının fazladan bir miktar ödemesi gerekebilir. Aynı zamanda, satıcı, açıklanmayan ve belgelenmiş her türlü yükümlülükten sorumlu olabilir.

satis anlasmasi

Son Sözümüz

Birçok işletme sahibi için şirketi satmak, ömür boyu sürecek bir çalışmanın doruk noktasıdır. Hazırlıkla birlikte, emeklilikleri için finansal güvence sağlayan veya en azından bir sonraki büyük maceraları için finansman sağlayan şartlarla satış yapabilirler. Bazı durumlarda, kilit yönetici veya çalışan olarak pozisyonlarını korurken ve satıştan önce aldıklarına benzer avantajlardan yararlanırken, beklenenden daha yüksek bir satış fiyatı alarak pastalarını alıp yiyebilirler. Doğru hazırlık ve gerektiğinde yetkin yasal ve muhasebe yardımı ile şirketinizi istikrarlı ve önemli bir gelir akışına dönüştürebilirsiniz.

Başvuru Formu