Hepimiz IKEA firmasının ne olduğunu, hangi alanda faaliyet gösterdiğini biliyoruz, çünkü bu günlerde tek bir IKEA öğesi olmadan bir ev bulmak yada bir ev dizmek neredeyse imkansız. İsveçli mobilya ve dekorasyon devi, aynı zamanda IKEA etkisi dediğimiz şeyin özü olan kendin yap yada demonte yaklaşımıyla tanınıyor.
IKEA etkisi, müşterilerin bir ürüne kendi emeklerini harcamaları gerektiğinde nasıl daha yüksek değer verdiğiyle ilgilidir. Dolayısıyla, IKEA mantığına bağlı kalarak, insanların düz, demonte bir IKEA ürünü için ödeme yaptıklarında, kendi emekleri için de ödeme yaptığı fikrine ulaşabiliriz. Bu nedenle, başka bir marka aynı mobilyayı önceden monte edilmiş ve daha ucuza sunsa bile çoğu müşteri montajsız, demonte ürünü satın almayı seçecektir. Başka bir deyişle, bir müşteri için ürünün değerinin, ürünün kalitesi ve malzeme değerinden ziyade kişisel çabasıyla ilgili olduğunu söylemek daha yerinde olur, bu da onları montajsız bir ürün için daha fazla ödemeye daha yatkın hale getirir. Çünkü kendi emeklerini küçümsemeyi sevmezler. Ve IKEA etkisinin tamamı bununla ilgili.
IKEA etkisine dayalı pazarlama stratejileri sadece mobilya ve dekorasyon sektörüyle sınırlı değil. Aynı metodolojiyi artık moda, aksesuar, gıda ve kişiselleştirilmiş hediye çözümleri dahil olmak üzere çeşitli sektörlerde görüyoruz. Örneğin yemek abonelik hizmetlerini ele alalım. Bu yemek abonelik hizmetlerinin çoğu, her öğün için malzemelerin teslim edilmesini sağlar, ancak gerçek maliyet genellikle dışarıda yemek yemek veya paket servis almakla aynıdır. Ancak müşteri, hizmete toplam maliyetten çok kendi çabasına göre değer verir. Neden peki? Çünkü müşteri, nihai ürünün içindekiler paketi değil, kişisel zamanını ve emeğini ve malzemelerin paketini içeren pişmiş yemek olduğunu düşünür.
IKEA Etkisi ve Kendimizi Yeterli Hissetme İhtiyacımız
Basitçe söylemek gerekirse, IKEA etkisi temelde markaların müşterilerinden kendi emekleri için ücret almasıdır. Ancak müşteriler neden kendilerinin yapması gerektiği bir şey için daha fazla ödemeye bu kadar istekli olur ki? Kendin yap ürün ve hizmetlerinin bu kadar popüler hale gelmesi tesadüf değil, çünkü IKEA etkisi insanların kendilerini yetkin ve yaratıcı hissetmelerine yardımcı oluyor ki bu hepimizin ihtiyacı olan bir şey.
IKEA etkisi ile insanların kendini yeterli hissetme ihtiyacı arasındaki ilişki üzerine yapılan bir çalışmada, bir grup katılımcıya kolay bir matematik problemi veriliyor. Diğer grup çözemedikleri bir matematik problemi alıyor. Daha sonra, her iki gruba da bir IKEA kitaplığının resmini gösteriyorlar ve onlara bunu önceden monte edilmiş halde mi yoksa düz montajsız olarak mı satın alacaklarını soruyorlar ve daha sonra kendilerinin monte edeceğini belirtiyorlar. Daha kolay matematik problemine sahip olan katılımcılar montajlı olarak satın almayı tercih ederken, problemi çözemeyen ve özgüvenini kaybedenlerin ise kendilerinin birleştirmeyi tercih ettiklerini söylüyorlar.
Mochon, D., Norton, MI ve Ariely, D. tarafından yürütülen ve 2012 yılında “Uluslararası Pazarlama Araştırmaları Dergisinde” yayınlanan bu çalışmanın gösterdiği gibi, IKEA etkisi ile insanların kendilerini yeterli hissetme ihtiyacı arasında önemli bir bağlantı vardır.
IKEA Etkisi Daha Fazla Harcama Yapmanıza Neden Olabilir
Alışveriş kararlarınıza dikkat etmezseniz, IKEA etkisi aslında daha fazla para harcamanıza neden olabilir. Bu nedenle, biraz kendinizin yapacağı yada demonte olan bir ürün satın almak üzereyseniz, araştırmanızı yaptığınızdan ve harcayacağınız zaman ve enerjiyi hesaba kattığınızdan emin olun. Aksi takdirde, IKEA etkisi uzun vadede size daha pahalıya mal olacak ve ürünü monte etmek için saatler harcayacaksınız.
Bir ürünün değeri için kendi emeğinizi bir kriter olarak görmek yerine ürün kalitesine odaklanmalı ve biraz pazar araştırması yapmalısınız. Bu şekilde, bir müşteri olarak kararlarınız üzerindeki IKEA etkisinin olası olumsuz etkilerinden kaçınabilirsiniz.
